روانشناسی خرید در فروشگاه ها

تا به حال دقت کرده‌ اید هنگامی که وارد یک فروشگاه می‌ شوید تمایل دارید که به سمت راست حرکت کنید؟

 

روانشناسی خرید در فروشگاه ها  می ‌گوید که این یک رفتار ذاتی است که از ترجیح افراد به استفاده از دست راستشان می‌ آید. در حالیکه این رفتار در جاهای دیگری مثل موزه‌ ها نیز از افراد سر می ‌زند، سوپرمارکت ها از آن به نفع خود بهره برده ‌اند.

عمدتا در سمت راست فضای فروشگاه ها، دیسپلی ‌هاویا یخچالهای موقتی که برای جلب توجه و همچنین ترغیب شما به خرید بی مقدمه (خریدی که از پیش برنامه ریزی نشده است) طراحی شده است، قرار داده می شود. این موضوع می تواند شامل  هرچیزی باشد از گل های تازه و شکلات تا چتر در مکان های بارانی …

دکتر پاول هریسون، روانشناس مشتری می گوید موقعیت ورودی یک فروشگاه، تاثیر بسیار مهمی بر چگونگی خرید مشتری و همچنین مقدار پولی که خرج می کند می گذارد. درب های ورودی سمت راست، حرکت در خلاف عقربه های ساعت و درب های ورودی سمت چپ، حرکت در جهت عقربه های ساعت را باعث می گردد.

تحقیقاتی که در آمریکا صورت گرفته است حاکی از آن است که افرادی که در جهت خلاف عقربه های ساعت حرکت و خرید می کنند به طور متوسط 2 دلار بیشتر از افرادی که در جهت عقربه های ساعت حرکت می کنند در فروشگاه ها هزینه می کنند.

برخلاف باور غالب افراد، هنگامی که در فروشگاه مشغول خرید هستیم عمدتا لاین ها را به طور منظم بالا و پایین نمی رویم. تحقیقات نشان می دهد که مشتری ها فقط در بعضی از لاین ها حرکت می کنند و به ندرت اتفاق می افتد که از یک الگوی مشخص در حرکت در فروشگاه ها پیروی کنند.

بیشترین مسیر حرکت مشتری ها در حوالی لاین منتهی به خروجی است که بنا به نیاز از آنجا به لاین های دیگر سر می زنند. تامین کنندگان اجناس، مبالغ زیادی را برای قرار دادن محصولشان در این محل پرداخت می کنند و معمولا این لاین به محصولاتی از برندهای شناخته شده و پر فروش و پر سود تعلق می گیرد.

بسیاری از سوپر مارکت ها قسمت های مختلف محصولات تازه (Fresh Food) را به صورت خرده بینی مدیریت می کنند(Micro management) به این شکل که به جای در نظر گرفتن فروشگاه به صورت یک ورودی و یک خروجی، فروشگاه را ناحیه بندی می کنند و برای هر ناحیه برنامه ی فروش خاص آن ناحیه را اجرا می کنند. این نواحی اصلی و حیاتی معمولا شامل غذاهای تازه، سبزی، گوشت و لبنیات است که در یخچالهای فروشگاهی نگهداری میشود و همچنین شامل نانوایی است و طوری طراحی شده اند که هر بخش حس جداگانه ای در مشتری ایجاد کنند و نهایتا او زمان بیشتری را در فروشگاه سپری کند.

تا به حال پیش آمده است که برای خرید چند تکه نان و شیر به فروشگاه رفته باشید و با یک سبد پر از اجناس مختلف دیگر فروشگاه را ترک کرده اید؟

یک حقه ی قدیمی این است که شیر و نان را در انتهای فروشگاه قرار می دهند تا مشتری را به حرکت در تمام لاین های  فروشگاه و خرید محصولات گران تر ترغیب کنند.

براساس تحقیق آقای هریسون ، این خصوصیت ذاتی انسان است که به خرید و داد و ستد جذب می شویم. اگر چه فکر می کنیم که می دانیم چه می کنیم ولی به صورت غریزی به خرید بیشتر ترغیب می شویم. در حالیکه کلمه ی ” خاص ” در ضمیر ناخودآگاه ما نقش خود را بازی می کند. این کلمه از نقطه نظر روانشناسی تداعی گر کلمه ” خوب ” می باشد.

این براساس نظریه ای به نام ” تئوری کمیابی ” می باشد. این تئوری می گوید وقتی کلمه ی خاص را روی جنس می بینیم تصور می کنیم فقط در این فروشگاه وجود دارد یا فقط برای مدت کوتاه عرضه خواهد شد و بهتر است هر چه سریعتر آن را خریداری کنیم. برای مثال مشتریان زمان بیشتری را در قفسه ها یا یخچالهای فروشگاهی مربوط به چای و قهوه یا غذای بچه یا حیوان خانگی سپری می کنند و این امر به دلیل تعلق خاطر و تمایل به این قسمت ها می باشد.

خرید مواد شوینده و پوشاک معمولا زمان بیشتری را به نسبت سایر اجناس به خود اختصاص می دهند و این به دلیل تنوع بسیار زیاد و حراجی هایی است که معمولا بر روی یک سری از محصولات وجود دارد در نتیجه محصولاتی که نیاز به زمان زیادتری برای خرید دارند در محل هایی قرار داده می شود که مشتری احساس عجله کردن نداشته باشد یا مکان شلوغی نباشد. این محصولات در ناحیه ی مجزا و مختص به خودشان قرار دارند.

یک لیست از افرادی که از روی یک لیست از پیش آماده شده خریداری می کنند و زمان کمتری را در فروشگاه سپری می کنند و همچنین افرادی که تمایل به خرید بیشتر دارند، تهیه کنید و با هم مقایسه کنید .

اگر فقط چند آیتم خاص را می خواهید بخرید، از رفتن به سوپرمارکت های بزرگ اجتناب کنید.قبل از آنکه به خرید بروید غذا بخورید و زمانی که گرسنه اید خرید نکنید زیرا در این حالت به طور ناخودآگاه مقدار بیشتری خرید خواهید کرد.